背景
国际B2B展会与学术服务集团Informa plc，旗下运营超过500个展会品牌，包括世界移动通信大会（MWC）、戛纳国际创意节（Cannes Lions）等全球顶级IP。2023财年，Informa展会业务营收达到27.5亿英镑，但受疫情影响，线下展会客流复苏不均，参展商对ROI的要求达到历史最高。与此同时，全球展会行业数字化投入增速放缓，传统的人流经济模式面临瓶颈。
挑战
2023年Q3，Informa内部调研显示，其核心展会的参展商平均投入产出比（ROI）同比下降12%，客户续约率跌破80%。主要挑战集中在三方面：
- 客流恢复参差：亚太区展会客流恢复至疫情前85%，但欧美仍有约25%的大型展会观众数量低于预期；
- 数据工具断层：仅有18%的参展商使用了展会方提供的数字化配对工具，大部分企业仍依赖传统现场会面，导致展后转化周期延长；
- 竞争加剧：新兴垂直数字平台（如线上B2B匹配平台）分流了部分专业买家，2023年展会行业整体线上流量同比增长34%，但Informa的数字化收入占比仅15%。
更紧迫的是，2024年Q1，全球展会行业平均展位价格涨幅达8%，却未带来等比例的效果提升，参展商开始要求“用数据证明展会的价值”。
解决方案
2024年6月，Informa宣布任命汤姆·格洛瑟（Tom Glocer）为候任主席，并于2025年1月正式生效。格洛瑟曾在路透集团（Reuters Group plc）/汤森路透担任首席执行官超过10年，拥有深厚的金融数据服务与全球化管理经验。他的加入标志着Informa将“数据能力”提升至集团战略核心。具体分三步实施：
- 成立Informa Intelligence部门（2024年Q3），整合旗下各展会的观众流量数据、买家行为数据与交易数据，形成统一的“展会数据中台”。首批覆盖MWC、戛纳国际创意节、阿布扎比防务展等15个旗舰展。项目首期投入2.5亿英镑，目标到2025年底，数字化收入占比提升至30%；
- 收购数字展会平台Hubilo（2024年9月），耗资1.8亿美元，将后者的AI配对算法与虚拟展台技术嵌入旗下展会，为参展商提供“线下+线上”混合参展方案。参展商可以以5000美元/年的价格购买“数据增强包”，获得展前预约买家、展中实时行为追踪、展后ROI报告三项核心服务；
- 推出“中国参展商专项计划”（2024年Q4），针对中国出海企业，在MWC上海、戛纳国际创意节等展会上增加中文数据看板，并提供本地化服务团队。首年预算3000万人民币，覆盖约2000家中国参展商，帮助其实现从“参展”到“数据获客”的转型。
结果
截至2024年Q3，Informa展会业务实现营收29.3亿英镑，同比增长23%（剔除收购影响后的有机增长率为15%）。数字化收入占比达到28%，提前完成
