这套工具用于回答两个问题：某场海外家具展是否值得投入，以及企业当前是否已经准备好。评分不是为了制造精确感，而是让所有候选展会使用同一证据口径，避免管理层只凭知名度、销售偏好或最低报价决策。
第零步：四个一票否决条件
出现任一项，先暂停参展立项：
- 主打产品无法确认目标市场准入路径；
- 样品无法在主办方截止日前完成并合法运输；
- 没有能够在展后90天处理线索的负责人；
- 无法说明目标买家是谁以及为什么会参加该展会。
第一步：100分选展评分
| 项目 | 分值 | 必须提供的证据 |
|---|---|---|
| 买家匹配 | 25 | 观众职能、目标国家、现有客户访谈、预约名单 |
| 产品与板块匹配 | 15 | 官方展品范围、展馆分区、同类参展商 |
| 市场准入准备 | 15 | HS编码、EUDR范围判断、测试与差距表 |
| 商业交付能力 | 15 | 价格带、MOQ、交期、包装、售后与产能 |
| 总成本合理性 | 15 | 主办方费用、搭建、物流、人员、跟进完整预算 |
| 展后转化能力 | 15 | CRM、语言、样品、报价和本地拜访负责人 |
80分以上：进入合同与执行审批；65至79分：补齐证据后再批；50至64分：优先参观、联合展位或小规模测试；低于50分：暂缓。
第二步：总预算模型
总预算不要只填展位费。使用以下结构：
总预算 = 展位与注册 + 搭建与场馆服务 + 样品制作 + 包装运输与报关 + 差旅与签证 + 翻译与内容 + 客户活动 + 展后样品和拜访 + 10%至15%风险准备金。
基础展位价格使用主办方当届成本计算器；电力、清洁、网络、吊装、仓储、撤展、垃圾、保险和加班按服务商订单核算。家具大件应单列体积重、木质包装、临时进口、回运或处置费用。
第三步：目标账户准备率
先设目标账户数，再计算：
- 资料完整率 = 已有联系人、渠道和需求记录的账户 ÷ 目标账户；
- 预约率 = 已确认会谈 ÷ 已联系账户；
- 高价值覆盖率 = 已预约A类账户 ÷ A类目标账户。
若展前四周预约率仍低，团队应重新检查买家匹配和邀约理由，而不是单纯增加群发数量。
第四步：现场线索评分
| 字段 | 0分 | 1分 | 2分 |
|---|---|---|---|
| 客户角色 | 未知 | 影响者 | 采购或决策者 |
| 需求 | 泛兴趣 | 明确品类 | 明确项目或规格 |
| 时间 | 无计划 | 一年内 | 六个月内 |
| 下一步 | 无动作 | 发送资料 | 样品、报价或审核 |
7至8分列为A类，4至6分列为B类，0至3分进入培育。评分必须附会谈记录，不能因客户公司知名而人工提高。
第五步：展后回报计算
订单尚未形成时，不要立即宣称ROI。先计算每个合格线索成本 = 总参展成本 ÷ 合格线索数，再追踪样品、报价、供应商审核和试单。最终可计算毛利回报率 = 归因于本次展会的已实现毛利 ÷ 总参展成本。归因规则应在展前确定，避免把多年老客户订单全部算入。
第六步：输出一页批准单
批准单只保留：候选展会、总分、三条最强证据、三个主要风险、总预算上下限、目标账户、停止条件、展后负责人和复盘日期。附件再放法规、主办方和报价文件。管理层应能在一页内理解为什么参展以及什么结果代表失败。
使用提醒
AUMA Benefit Check可以帮助比较参展与其他营销方式，主办方计算器用于核对基础费用；EUDR与ECHA文件用于验证合规闸门。任何分数都不能覆盖一票否决条件，也不能代替具体产品的法律和技术判断。
官方资料与核验日期
- AUMA Trade Fair Benefit Check：用统一口径比较参展与替代营销方式的收益
- AUMA FairFinder：德国展览业协会的展会检索入口
- interzum 展位成本计算入口：以主办方当届工具核算基础展位费用
- interzum 参展商规划入口：展位、搭建、服务与截止日期入口
- 欧盟委员会：EUDR 零毁林产品法规：家具被列为可能涉及木材衍生品的示例，页面列明最新适用日期
- ECHA：甲醛及甲醛释放物质限制说明：家具及木制品室内空气释放限值与2026年适用节点
资料核验日期：2026年7月16日。法规、展期、费用和参展规则可能更新，执行前应以主管机构与主办方最新文件为准。
